當前疫情對國內消費需求的影響仍未消退，家用洗碗機銷量增速回調，家電企業希望尋找第二增長曲線。其中，商用場景（餐廳、酒店、食堂等）對洗碗機存在剛需，且有持續增長動力，這成為部分家電企業打開產業邊界的潛在戰場。那么，商用洗碗機賽道可能成為家電企業的新機會嗎？除了樂觀的市場空間外，企業還需要從自身盈利預期及能力匹配度方面謹慎考量。

　　商用市場基本盤足夠大，且有持續增長動力

　　據奧維云網（AVC）研究測算，全球商用洗碗機市場規模達220億元，中國商用洗碗機市場規模21億元。分區域來看，歐美市場商用洗碗機滲透率達70%以上，中國商用洗碗機滲透率約5%，以歐美市場為錨，國內商用洗碗機市場空間增量可觀，其中，食品安全監管需求和勞動力成本將共同拉動商用洗碗機滲透率提升。

　　政策層面，食藥監明確了餐具清潔消毒在感官、理化和微生物三大指標方面的要求，手洗通常無法滿足后兩項指標。

　　勞動力成本層面，人口紅利逐漸退去，作為勞動密集型的餐飲行業，洗碗工越來越難招，且用人成本水漲船高，利用洗碗機可以降低單位時間內的人力成本，能為餐廳平均減少1～2個洗碗工。

　　行業智能化水平不高，全自動洗碗機是潛在的機會點

　　商用洗碗機產品結構相對簡單，產品同質化嚴重且智能化水平不高。不同于家用洗碗機技術的快速迭代，商用場景下，全自動洗碗機至今缺位，即餐具在被放進洗碗機前，要進行人工除渣和預洗。據奧維云網（AVC）調研顯示，20%的餐廳不愿購置洗碗機的首要原因在于不接受預洗。因此，家電企業要布局商用市場，可以將戰略重心瞄準在商用全自動洗碗機上，率先解決行業難題，建立競爭壁壘。

　　商用市場競爭格局：本土品牌崛起

　　商用洗碗機行業高度分散，暫無絕對領軍型企業，且競爭分化明顯。外資企業（市場份額15%）通過工程渠道切入酒店、大型連鎖等中高端客戶，產品單價3～10萬元（不同機型價格差異明顯），毛利30%，近5年來在與本土企業競爭中流失了大量市場份額，部分企業已退出在中國市場的業務。本土企業（市場份額85%）采取低價策略搶占市場份額，產品單價1～5萬元（不同機型價格差異明顯），其中一半企業推行洗碗機租賃的模式，租金1,000～4,000元（不同機型價格差異明顯）。

　　本土企業的競爭處于價格戰階段，商用洗碗機市場整體利潤低于家用洗碗機。家電企業要布局商用賽道，還需謹慎決策，要校準短期與長期的盈利預期，并與之做相應的資源匹配，切勿邁大了步子。

　　家電企業布局商用洗碗機：全新的能力挑戰

　　家電企業在研發、供應鏈、渠道等方面的成功經驗能為其布局商用市場賦能，但這只是單點能力的復用，并不涉及根本。TO B和TO C對應著兩套截然不同的商業模式，商用場景下的洗碗機生意，提供的是保證餐具清潔的系統能力，即在提供設備的基礎上，還要提供配套耗材，并包攬設備的使用培訓、保養維護，給管理者提供使用數據，對餐具的最終清潔結果負責。以售后環節為例，餐廳、食堂對餐具周轉要求高，洗碗機企業要及時響應、處理突發設備故障及洗不干凈的問題，據了解，近一半商廚設備企業承諾半天內甚至2小時內上門處理客戶問題。

　　要解決以上問題，不是單純搭建一支全新的服務團隊，還要針對這套TO B的生意設計與之匹配的業務流程和組織結構，牽一發而動全身。如何去平衡成本，以及平衡和現有業務團隊的水土不服，都是企業在進入前該思考的問題。

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