威力廚衛執行總經理 華小林

　　一、關于行業

　　華小林：最明顯的就是渠道的多元化、碎片化。首先、抖音等體驗類電商在2021年的崛起，與往年形成鮮明的對比；其次、地產行業的配套，相對于往年，量還在繼續上升，2021年我們工程渠道的銷量同比增長超過了100%；第三、燃氣公司等專業渠道越來越強。此外，品牌的兩極分化以及品類方面的兩極分化也在加劇，頭部品牌增長明顯，長尾品牌面臨生存危機，傳統廚電品類見頂，而集成灶、洗碗機、嵌入式廚電增長勢頭正猛。

　　2、你感受到的2021年行業整體銷售是偏暖？還是偏冷？主要表現在哪些方面？

　　華小林：年初偏暖，6月以后的下半年變冷。整體來看是高開低走之勢。

　　3、你如何看待目前集成灶行業的發展勢頭？

　　華小林：現階段來看，集成灶市場還會繼續高速增長，從技術層面對比傳統煙灶來看，還沒有到達那么豐富的階段，這也就意味著集成灶的創新還在上升期，比如帶菜譜或火力感應等功能的油煙機數量遠高于集成灶，換句話說，集成灶還有增長空間。

　　此外，櫥柜行業對于集成灶還沒有完全接受，因此集成灶的美學優勢還沒有完全發揮出來，兩者的結合還在磨合階段，這同樣為集成灶未來的增長提供了空間。

　　二、關于產品和價格

　　1、如何應對2021年原材料漲價的？

　　華小林：2021年我們的終端價格沒有提升，相反還有所下降。現在唯一能推動價格走高的只有新技術的應用。但生產成本和提貨價是上升的，因為原材料等原因，利潤至少“被吃掉”50%。

　　2、您如何看待2021年在產品方面的“推高賣新”？你覺得有持續性嗎？

　　華小林：推高賣新是必然趨勢。首先、受眾越來越年輕化，這部分群體組成家庭之后，口味等飲食習慣可能完全不同，烹飪水平也比較有限，帶有智能菜譜的廚電產品才能滿足他們的需求，勢必價格也會推高。其次、目前生活節奏偏快，用戶對于生活水平的要求是越來越高，智能化產品能解決他們碎片時間的使用等多重問題。因此，滿足用戶需求的產品，價格的提升是必然的有效途徑。

　　3、你所觀察到的具有哪些功能特征的廚電產品的這兩年賣的比較好？

　　華小林：首先在產品性能方面，油煙機的大吸力和自清潔（油煙分離等）；灶具的大火力和高效節能。比如我們威力推出的一款完全上進風的灶具，眾所周知，大部分灶具是和櫥柜搭配在一起的，但是通風不足，兩個灶頭同時開大火可能進風不夠難以支持。威力推出的上進風灶具，將完全不受櫥柜封閉環境的影響，可以滿足兩個灶頭同時開大火。其次是產品的操控升級，從按鍵開關提升到觸摸開關。不管是油煙機還是灶具的觸屏控制，可以有效避免傳統按鈕長時間使用積聚污漬，觸屏開關更方便打理；第三、智能化。智能點火、分段火力控制等作為基礎款，高配款則會攜帶APP教程，灶具自行調節火力，煙機自動適配。這種產品一定會成為城市市場和體驗渠道的主流產品。

　　三、關于渠道

　　1、貴品牌如何應對渠道分流的？

　　華小林：頭部品牌布局全部渠道，其他企業抓住最適合自己的核心渠道！依據有自己的產品定位、品牌布局、目標受眾等去匹配就行。

　　2、2021年您觀察到哪些渠道比較好？您如何看待線上線下的渠道融合？

　　華小林：廚電產品線下還是主流渠道，而線上中則以京東、天貓為主，抖音等新興平臺傳統三件套比較占優勢。

　　線上線下渠道兩者是相融共生的。線下傳播的途徑有限，但線上就能更高效地解決知名度的問題，傳播能力遠高于線下，兩者目前在宣傳效率上的關系完全不對稱！將兩者視作對手，過于短視，不利于品牌長期發展。可以采取諸如款式錯開等手段，減少一些線上線下的沖突。并且，線上和線下市場目前的優勢完全不同，線上是高性價比+高效+完全獨立的選擇，線下則是高質量的體驗感+貼心完善的售后服務，兩者各有利弊。經銷商只有贏過了線上，才能進一步去贏得其它品牌的市場份額。

　　同時，我們也在積極支持線下代理商通過抖音等線上短視頻平臺進行推廣。我們知道，目前諸多平臺是利用大數據進行推送，各個地域的用戶都可能被推送看到當地代理商的相關視頻，一方面可以推廣品牌，另一方面也可能促成當地代理商線下的體驗和成交，一舉兩得。

　　對于線上電商，近幾年，市場氛圍已經完全發生了變化，線上和線上并不完全是對立關系。特別是我們在真正找到一個新的細分市場的時候，是不存在線上線下的“內卷”的。而線上電商還有一個優勢，就是能夠實現用戶驅動產品，告別過去單純地銷售生產的產品，而是銷售用戶所需要的產品。

　　四、關于未來發展趨勢

　　1、您認為中小廚電企業的生存空間是否會越來越小？

　　華小林：作為小品牌和小企業，一味地跟著頭部的品牌學習模式，只會把自己的路越走越窄。因為你的產品屬性、品牌聲量和渠道資源，整個的整合能力與大品牌完全不同。我們需要找到差異化，從而找到自身的定位，那就是聚焦和產品創新。

　　就好比燃氣熱水器，本土的優秀品牌萬和、萬家樂、華帝，但常規的家用熱水器首選已經是這些品牌了，如果要做熱水器，為什么不做房車熱水器呢，這就是聚焦。

　　2、您覺得以舊換新市場什么時候才能被激活？

　　華小林：應該會慢慢被激活。一方面是政策導致的消費者使用環境的改變，使得消費者不得不換。從2015年到現在都在進行的煤改氣，改掉了3億的用戶群。在2008年以前，油煙機、灶具和熱水器的用戶數量沒有太陽能的多，很多廚電企業的規模也完全比不上太陽能企業。就是因為當時農村地區，燃氣的使用不普遍，而太陽能產品不僅不需要使用天然氣，甚至不需要用電。

　　三年前，燃氣熱水器的家庭保有量在9%左右，國家目標是32%，在廣西等地區甚至安裝燃氣熱水器是有補貼的，因此燃氣市場是擁有政策的引導和支持，市場會越來越大，需要置換的市場也會越來越大。

　　此外，我們如果專注于此，也可以看到諸多地區性的推進，比如目前東北在進行舊房改造，除了外墻和電梯，部分地區還會幫助用戶改造衛生間和廚房等。

　　另一方面則是消費者消費能力上升后，對使用和維修有一個新的權衡。我國規定灶具的壽命是8年，大部分用戶用不到8年，因為產品本身油污的積累，導致清潔度、美觀度大幅下降，用戶會產生修不如換的想法。同時，一部分農村用戶只有在過年回鄉，但也會為在農村的家解決煙灶問題，這也正是目前過年前后農村市場有銷售高峰的主要原因。

　　3、您覺得2022年廚電行業的增長點主要有哪些方面？

　　華小林：按照目前的市場環境，2022年是看不到上升趨勢的，甚至會有些許下滑。

　　如果企業自身想追求增長，依賴外部環境比如地產行業的上揚是不行的。需要進一步放大格局，比如配套產品的蒸烤箱以及刀筷消毒機、智能米桶等等，做與廚房有關聯的產品，做細分、做新品類擴張，這個品類是在整體增長的。這樣就能改變單個品類下滑的問題，廚房大品類必然是上升的。

　　4、您如何看待集成灶未來的發展勢頭？

　　華小林：集成灶前景廣闊，至少未來3-5年內不是不會遇到下滑拐點。

　　首先、集成灶目前的產品還沒有能完全覆蓋其受眾。就目前的傳統的廚電，是需要放在桌子上，有特定的使用環境的，但集成灶就不需要，優勢非常明顯。

　　其次、集成灶還有提升空間。目前集成灶還沒有完美解決和櫥柜之間的關系問題，一旦解決則可以和廚電三件套平分秋色。

　　最后、則是來自于以舊換新市場。

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