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名氣福州代理商吳壽清:艱苦拼搏 迎難而上

   
來自:潮流家電網 發布日期:2017/4/25 14:40:59
成功沒有偶然,也沒有理所當然。中間可能有定的運氣,但是實力和拼搏才是重要的。就像名氣福州代理商吳壽清,從職業經理人轉型代理商,有艱苦,有彷徨……但是堅持和拼搏換來了成功,過去的六年,從0到1,名氣已經在福州市場擁有了100家有質量的分銷商。
    成功沒有偶然,也沒有理所當然。中間可能有定的運氣,但是實力和拼搏才是重要的。就像名氣福州代理商吳壽清,從職業經理人轉型代理商,有艱苦,有彷徨……但是堅持和拼搏換來了成功,過去的六年,從0到1,名氣已經在福州市場擁有了100家有質量的分銷商。
    說起成功的關鍵,吳壽清在接受潮流家電網采訪時表示,每個階段成功的關鍵都不同,剛開始靠的是拼搏、不怕辛苦的跑市場,為了能夠讓專賣店存活,我們提供了保姆式的服務,我帶隊幫他們貼海報、發傳單,教他們掃樓,做活動。后來隨著網點的增多,我們無法做到面面俱到,所以我們開始提供教練式的服務,通過升 終端形象和團隊能力,培訓區域,讓區域學會保姆式的服務,讓他們傳幫帶,帶著他們的業務員做下去。
    如今,在福州市場,名氣已經進入了行業前五,但是吳壽清認為,這還遠遠不夠,客戶的潛力是無限的,要對自己狠 點,逼自己 點,他們還有很大的空間,逼出來的都是能力。

   名氣福州代理商吳壽清:艱苦拼搏 迎難而上

名氣福州代理商  吳壽清

    1、能不能簡單地為我們介紹 下貴公司,貴公司是在怎樣的 個機會之下代理了名氣?
    吳壽清:我們公司從2011年年初正式開始代理名氣電器。之所以選擇代理名氣, 方面是機緣巧合,另 方面是基于名氣的產品和研發。在代理名氣之前,我是東南電器(福州 大的電器連鎖商場)的操盤手,事業到了瓶頸期,我決定創業。2009年剛開始創業時,主營的產品是冰洗等大家電和部分小家電、電熱水器產品,為了擴充產品品類,2010年,我去廣東進行了考察, 次在出租車上,看到了名氣的招商畫冊,發現原來名氣是老板旗下品牌,當時出于好奇,就和朱總(名氣電器總經理朱忠民)進行了溝通,在溝通中慢慢了解了名氣的產品、研發、營銷和未來的發展思路,所以就決定代理名氣,從2010年12月份第 批產品到福州,到今年4月份,名氣進入福州市場已經6年多了。
    2、在市場銷售過程中,您覺得名氣有哪些競爭優勢?
    吳壽清:名氣的優勢主要體現在以下兩個方面: 、在產品方面,和主要競爭對手相比,名氣的產品在外觀、功能、工藝、品質、研發等方面優勢明顯。在廚電市場上,很多品牌的產品都采用了代工模式,遮住LOGO,產品幾乎 樣,而名氣的產品獨立開發,有自己的模具,產品外觀鮮明,辨識度高,相比于其它品牌,優勢明顯。二、在營銷和市場推廣方面,名氣對于我們代理商的支持力度 直都很大,在福州市場,我們對比了當時在看的幾個品牌,名氣在品牌推廣、促銷支持、資源投入、活動策劃等方面的支持力度是 大的。
名氣福州代理商吳壽清:艱苦拼搏 迎難而上
    3、代理名氣這些年,你是如何 步步做大的?
    吳壽清:我們應該算是名氣第 批代理商,從剛開始的“ 張嘴、兩條腿” 步 個腳印慢慢走過來,到以分銷網點為主轉變成以專賣店為主,再到現在擁有100家有質量的網點,我覺得,作為代理商定位很關鍵。 般代理商的定位有兩個, 個是品牌運營商, 個是大的批發商。當時我們也思考了很久,成為大的批發商,可以迅速的把規模做大,但是由于沒有自己的店面,很容易遇到發展瓶頸,所以我們選擇了成為品牌運營商。其實從 初的跑市場,為分銷商提供保姆式的服務,幫他們貼海報、發傳單,教他們掃樓,做活動……手把手地教他們如何做市場開始,我們已經走上了這條路。我們 早的分銷商都是做三四線品牌或者雜牌的,我們找到他們做名氣的時候,他們都不適應。當時,我和他們說, 個人從穿解放鞋到穿皮鞋的過程,對于整個人來說,是 個很大的蛻變過程,在這個過程中,腳會很疼,而他們能不能適應過來,我們的幫扶很關鍵,很慶幸大部分客戶都堅持了下來,這些年也都賺到了錢。

    但是隨著網點的增加,規模越來越大,我們也在積 優化,從保姆式的服務開始轉向教練式的服務,現在更多的是我們從思路和策略上給予指導,幫助他們建立起自己的團隊。當 個門店發展到 定階段后,團隊就會顯得非常重要, 個專賣店剛開始可以是夫妻老婆店,但是沉淀 兩年后就會遇到瓶頸,這個時候我們就需要幫助他們打造門店的團隊,幫助他們提升門店的經營能力、管理能力和推廣能力,這也是教練式服務的核心。

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    4、名氣在當地市場表現如何?2016年年底,名氣推出了新款爆炒油煙機S3,這款產品的市場表現如何?在當地市場你是如何進行推廣銷售的?
    吳壽清:名氣在福州市場已經進入了行業前五。從名氣的產品來看,從剛開始主打經久耐用,到強排油煙機再到這兩年的爆炒油煙機,我覺得名氣的定位很準確。對于爆炒油煙機這個概念,很多消費者都是從廣告語中了解的,而我們需要讓更多的消費者了解這個概念,所以在終端銷售的時候,我們會把終端裝修成廚房的樣式,然后反復演示炒辣椒,只有如此,才能讓消費者記住爆炒油煙機的效果是多么的牛。
    5、代理名氣以來,名氣有沒有在營銷和市場推廣方面給予你支持?
    吳壽清: 直以來,公司總部對于我們的支持還是挺多的。在產品方面,總部會不定期給我們的導購員和業務員培訓產品知識,讓他們更了解產品;在營銷策劃方面,總部會定期為我們培訓活動策劃、品牌推廣、門店管理等方面知識;此外,總部還會和我們 起分享成功學、激勵學等內容。近期,總部推出的“我是自然人”的培訓就廣受好評。總的來看,總部的培訓對于我們的幫助還是很大的,每次培訓回來,我感覺我們的團隊都有了質的變化,不管是表達能力、經營思維還是對于市場的判斷都有了明顯的提升。
    6、過去兩年,名氣多次組織了大規模地團購活動,你覺得效果如何,未來是否會繼續下去?
    吳壽清:這兩年的大型聯動活動做的還是很成功的,我認為成功的原因有二點: 、名氣是二線品牌中 早做大型聯動活動的,作為先行者,我們掌握了主動權;二、整個團隊從上而下的執行力非常強,大家都被名氣公司艱苦拼搏的企業文化感染,爆發了強大的戰斗力。
    經過這兩年的活動歷練,大家對于整個活動方案的策劃、活動過程的把控已經很成熟,但是個人認為,因為這樣的大型活動已經做了2年,了解我們的人越來越多,跟隨的品牌也越來越多,假如活動沒有好的優化或者更吸引人的點出現,那優勢就會縮小,越往后面就會越被動。
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    現在來看,在福州市場,我們的促銷活動優勢還是很明顯的, 近我們策劃了 個爆炒節,在同 個時間段內,有七八個品牌在做促銷,整個活動的落地和效果,我們名氣是 好的。包括去年9.16的促銷活動,借助《中 好歌聲》我們當月舉行了大型聯動活動,當時老板和方太也在做活動,對比下來,我們名氣現場的氛圍和效果是 好的,現場來了3000多位消費者參與了我們的活動。
    我覺得這些都離不開總部給予我們的支持、引導和建議。我 直覺得 場活動的好與壞,其精髓是執行力,而不是活動方案的好與壞,再好的活動無法落地也只是空談,而團隊執行力的好壞與整個團隊的氛圍、考核方案、人員結構等密切相關。
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    7、這么多年代理名氣,有什么讓你印象特別深刻的事情嗎?
    吳壽清:在剛剛開始代理名氣的時候,確實困難重重,但是那時朱總經常給我們鼓勵,還跟著我們 起走街串巷、跑鄉鎮市場。當時確實給了我們很大的幫助,朱總作為這么大的 , 直和我們并肩作戰,確實很難,我們也非常感動。朱總的行為感染了我們,這么大的 都這么拼,何況是我們,這也更加堅定了我們做好名氣的信心。

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